精實新聞 2013-08-19 09:05:41 記者 蕭燕翔 報導
看好印度1,600萬青光眼人口的商機，柏登生醫(4177)宣布，自有品牌「視原膠原蛋白基質」(ologen Collagen Matrix,CM) 眼部組織修復產品，即將在印度設立辦事處，並以清奈作為進入印度市場的基地，未來將透過與當地醫學會合作，積極爭取一線治療的機會。
據估計，印度青光眼患者將於2020年突破1,600萬人大關，人數約佔有全球青光眼總人口20% (Quigley 2006)。由於印度的貧富和城鄉差距，病患普遍無法負擔長期用藥或持續回診，因而柏登推廣的「視原膠原蛋白基質」，是期許能提供患者青光眼手術的解決方案，並期能成為如印度、中國、東協等開發中國家青光眼治療的第一線選擇，並同時擴展到更多的眼組織修復市場。
而柏登生醫在印度南區耕耘已達三年，並逐步建立穩定的客戶基礎，目前在印度密切合作的醫療院所計有Aravind醫院系統、LVPEI (L V Prasad Eye Institute)、AIIMS 德里醫院 (All India Institute of Medical Sciences)等，並已為印度權威醫師Dr. T Dada(德里)，Dr. S Senthil(清奈)，Dr. L Vijiya(清奈)，Dr. SR Krishnadas(教科書編輯)等醫師所信賴與推薦。其中膠原蛋白基質(CM)甫列入今年出版的眼科學相關章節的教學指導，對於印度市場的開拓將有所助益。
因在印度南區的耕耘小有成績，柏登最近也獲經濟部國貿局「補助業界開發國際市場計畫」補助，該公司也將改變原來印度南區單點式行銷模式，改以系統化行銷，並將採取創新的「見習手術營」(wet lab)等情境體驗與行為行銷，將CM產品知名度及市場滲透率、推廣至印度北區及西區市場，並同時培育代言推廣的種子師資及學員，以利後續行銷規劃的接軌。
柏登指出，印度市場的行銷計畫，將以德里和孟買為核心，並與各地區眼科醫學會持續進行醫學教育學分計畫合作，舉辦多場「見習手術營」及「種子成果講演」，除一線城市，同時涵蓋博帕爾(Bhopal)、諾伊達(Noida)、拉傑果德(Rajkot)、印多爾(Indore)、納格普爾(Nagpur)等二線城市，期能建立更完整的印度眼科界網絡。
柏登表示，台商過去在印度行銷的手法，往往多為參展和拓銷等形式，但不容易有效掌握專業客群及具有採購權力的決策者。其中又以醫療界的執業醫師和醫院採購單位，最不易為參展推廣或商業性的行銷活動打動，而傾向以自身實際操刀的經驗和意見回饋、決定行為的改變，因此需透過「見習手術」等情境體驗及行為行銷，突破實際產生醫療行為的關鍵障礙。
柏登今年前7月合併營收1,496萬，較去年同期成長100.08%，動能主要來自該公司膠原蛋白基質(Collegan Matrix)產品營收持續成長，其中在中東地區出現斬獲，順利取得沙烏地阿拉伯衛生部訂單，此也代表獲得穆斯林世界領袖國家的認可，該公司表示，未來將以此為基礎，繼續深耕中東以及東南亞的穆斯林國家，期能在上述地區成為眼科手術治療的第一線產品。
(圖說：圖為柏登董事長賴弘基資料照片)
