一家經營44 年的老牌公司，歷經三次的經營危機，也創造了三次成功的轉型，過程就如同公司專注的醱酵事業一樣，總是能找到能量，一次次的為了釀成美酒而醱酵。葡萄王如何重新定位自己，找出新戰場？上一個世紀最偉大的發明是愛因斯坦發現複利效果，本世紀最驚人的賺錢方式，則是透過直銷通路…

文／李振南 獨家專訪　

喝了再上的「康貝特」、只要我喜歡有什麼不可以的「奇檬子」，這些令人為之驚艷的廣告詞，其實就先表著葡萄王在過去的每個時期總是會出現不同的亮點，曾經是機能飲料界的霸主，也因輕忽對手而失去機能飲料半壁江山，業績慘不忍睹，讓葡萄王思索「唯有關鍵技術，才是企業永續經營之道」，讓葡萄王在1991 年，亦然而然的專注於以醱酵為主的生物科技領域。

葡萄王的核心競爭力在於醱酵

一提到乳酸菌，大家第一個想到的可能是養樂多，但很少人知道，全台大多數的乳酸菌是來自於葡萄王，乳酸菌的產生來自於醱酵，也是生產保健食品最重要的一環，由最初的5噸槽、接著投資10 噸槽一直到投資現在的50噸槽。對於葡萄王來說，每一次設備的投資，就是一次學習與成長的動能，累積下來的除了大而完備的產能外，也縮減了各種菇菌與益生菌醱酵週期，如此精良的技術與產能是業界所望塵莫及的。也因此葡萄王除了生產自有產品外，也提供ODM 及OEM 代工，學研界可以利用葡萄王的醱酵槽，進行放大試產，業界看見試產結果有商機，亦可藉由葡萄王代工，免除需投入購買設備所面臨的風險。

找到行銷關鍵 業績如同醱酵般的成長

近年來蘋果的3C 產品在全世界吹起風潮，但你可曾想像過如果iphone 沒有賈伯斯行銷，還會大賣嗎？葡萄王當年以十元有找的大眾化價格，推出高品質靈芝產品，加上電視廣告強力放送，但看似有著完美銷售利基點，但結果卻令人跌破眼鏡，問題出在消費者不瞭解靈芝的好處，再便宜的價格需求也出不來，因此讓葡萄王體會到，好的產品固然重要，如何讓消費者認識產品才是銷售的關鍵，因此毅然而然的決定改採傳銷通路「葡眾」代為銷售，藉由口耳相傳的力量，讓消費者更能瞭解產品，結果也直接反應在公司的業績上，成長的速度就如同醱酵般越久越香。

根據《直銷世紀》雜誌的最新統計，2012年全台直銷產業排名，前五大分別為安麗營業額達99.7億、美樂家做64億(官方估計)、賀寶福53億(非官方推估)、葡眾42.3億、如新32億(非官方推估)。其中，葡眾是前五名唯一的本土企業，也等於是本土傳銷業中的第一名。但是在這前十名，葡眾產品卻是最少的，僅有21樣產品，能夠做到42億營業額孰不簡單。

截至去年底，葡眾會員人數已達90,825人，其中以女性佔比79%，明顯高於男性甚多，年齡層則以30~40歲佔比32%最高，其次40~50站比18%。除此之外，葡眾還是前五大直銷公司中，最年輕的公司，成立不到20年。

Q：葡萄王當初如何決定跨入保健食品並創立葡眾直銷通路？

A：為什麼想成立葡眾的原因是因為，於是葡萄王在1991年開始投入生技保健食品，成立生物工程中心，由於當時政府對保健食品尚無相關管理辦法，也不知該把保健食品歸類在藥物或食品，在當時還沒有健康食品字號的年代下，規定不能公開宣稱療效或器官，在這樣的限制下，等於是規定保健食品不能做行銷。

於是葡萄王決定改走小眾間的口語相傳模式，運用傳（直）銷的方式，用親身經歷與見證方式，口耳相傳，自然沒有誇大不實的問題，於是葡萄王成立葡眾直銷通路，銷售保健食品。在1993年成立的時候，前五年也是跌跌撞撞，直到1998年，因緣機會下，葡萄王找來過去在其他傳銷公司服務的六大顧問，才逐漸一步步的建立起直銷體系最重要的獎勵與銷售制度。

Q：目前葡眾的定位與會員總類？直銷通路彼此是否相互競爭？

A：目前國內的前五大直銷公司，分別有各自的定位，安麗以經營日用消費品，產品涵蓋家庭清潔用品及個人保養系列；美樂家有自己店面，經營的跟超市一樣，也是以家庭用品為主；賀寶芙強調減重產品；如新(Nu Skin)則是專注於美妝保養品及營養食品。雖然每一家店都有小部分的業績來自於保健食品，但只有葡眾定位以保健食品類為主。

由於葡眾產品多以保健食品為主，多數會員都是先經由消費者角色，在使用過葡眾的產品後，意外成為活招牌，不須多加宣傳，自然有親朋好友跟進，進而獲得葡眾的產品回饋金，於是開始經營個人事業或兼職。

至於各個直銷通路彼此之間不互相競爭？要分兩塊來看，如果是針對單純消費者而言，沒錯，喜歡葡眾是因為喜歡產品；但若是是把葡眾看成事業的話，就有影響，因為別家直銷公司的會員最後也很可能會加入葡眾。

Q：葡眾的成長性如何評估？

A：葡眾的成長性主要來自於兩種力道，首先，會員人數越多，表示潛在購買力越強！目前九萬多名會員皆是過去12個月內有購買相關產品的有效會員。其次，新產品的上市，也是維繫成長動能的原因之一。去年葡眾業績最好的時點落在11、12月，剛好是美容飲品的新產品「靚妍飲」上市。在原先20樣產品成長幅度都很穩定的情況之下，靚妍飲的推出將營業額推升到一個新的高點。新產品不見得會成功，一旦成功營業貢獻就是多出來的業績。

葡眾去年營業額達42億，比前年成長了26%，今年第一季成長30%，對葡萄王來講，目前僅21項產品，就能創造出42億元的業績，比起其他直銷同業動輒上百項的產品，葡眾的成長性不言可喻。我們也鼓勵現階段的會員鼓勵下線，購買其他產品。目前葡眾銷售前三名的產品分別為康貝兒、995營養液及樟芝益。　

Q：本次牛樟芝對於葡眾的業績是否有影響？

A：其實本次事件對葡眾的影響力不大，因為葡眾知道會員在哪裡！而且我們不接受會員直接退貨，而是必須經由上線向公司反應。我們一開始就有教育會員樟芝益在「菌絲體」跟「子實體」的不同，所以有sense的上線就會告知下線，第一時間就幫葡眾過濾掉許多認知上的問題。可是葡萄王所銷售的樟芝王，因為我們就不知道消費者在哪？當事件發生的時候，我們當天接了200多通電話澄清。

Q：所以葡萄王樟芝王並沒有受到這次誤導的影響？

A：我們產品本身沒問題，只是消費者教育的問題！這次子實體出了問題，但我們所銷售的菌絲體有相關檢驗報告，是危機也是轉機。95%的消費者聽完後了解葡萄王的產品沒問題，3-5%希望我們可以提供進一步的檢測報告。但在出示報告數據後，多數的消費者也馬上消除了對產品的疑慮，並未有太多退貨的問題。

Q：葡萄王集團事業群的發展現況？

A：葡萄王的品牌通路分為兩大事業群─實體通路跟虛擬通路。實體通路又可分傳統藥房跟經銷商（如藥妝、零售通路）；虛擬通路則包括電視購物及B to C的網路儲值養生館，其實該滲透的通路我們都有佈局到。

葡萄王的營業單位，可分為「食品飲料部」及保健食品的「生技產品事業部」，分別有營業額跟營業貢獻的目標。飲料部又分為經銷商及零售，經銷商賣到全省傳統雜貨店和檳榔攤，零售店如全省7-11、全家、OK便利商店。飲料類零售、現代藥妝、電視購物，雖據點較多，但因上架和促銷費用較高，利潤相對會被壓縮，所以是朝衝刺營業額為主。另外在銷商、傳統經藥房、B to C網站，據點雖較少，但利潤就相對比較高一些，以衝刺獲利率為主。　

Q：上海葡萄王目前營運狀況？

A：說實在的，上海葡萄王1994年買了一塊12甲的地，可惜的是，1997年蓋好之後，我們發現找不到足夠的客戶填滿產能。原因很多，包括當時中國消費購買力還沒有現在那麼強、信用問題所產生的呆帳等等，大陸有一段黑暗期影響到台灣葡萄王跟葡眾。直到2007年，上海葡萄王接到一個大陸雅芳的代工訂單，2008~2009年間順利轉虧為盈。然而代工最大的缺點是利潤不夠高，且如果客人生意不好，就會受到影響。2010年開始上海葡萄王又開始了小賺小賠的生意！

目前大陸事業的策略是自給自足，去年大陸葡萄王做了8,000多萬台幣的業績，但也陪了2000多萬。葡萄王目前沒有缺資金，養地說不定更有賺頭！

Q：目前是否有相關擴產計畫？

A：葡眾營業額去年成長26%，前年25%，今年第一季成長30%，對葡萄王來講，我們意識到現有產能未來勢必將會飽和，目前葡萄王二廠選在平鎮，利用現有倉庫改建，預計七月底動工。完工後產能將擴增50%，去年營業額是46億，新廠加入後能做到100億。在新廠建好之前，我們會改用兩班制或三班制，一定會想辦法解決現階段產能的問題。

過去兩年，因擔心產品負荷因素，葡萄王不敢接太多海外的代工訂單，目前我們已積極地往海外洽詢，去年開始已陸續在馬來西亞和印尼申請相關證照，等兩年後我們新廠蓋好了，就可以開始生產了。以往我們是戰略性，問題發生才解決，現在是策略性，看比較遠。葡萄王成長到一定程度不能持續被動，像是去年我們開始增加QA部門，開始執行每一細節應有的SOP，這次的牛樟芝事件，對我們來說是危機也是轉機。

本文由金融家月刊提供