作者●曹淳誠
圖說:健身工廠執行長陳尚義(左)、總經理:陳尚文(右) (攝影者.許世穎)
「你會不會倒?」這句話是柏文健康總經理陳尚文,在8年前創辦健身工廠、首度招募會員時,最常聽到的一句話。
他在2005年設立柏文健康,遭遇佳姿韻律世界倒閉;健身工廠2007年開幕時,亞力山大宣布倒閉。兩大本土業者蔡純真、唐雅君總計23億元的鉅額債務,形同健身房產業的「魔咒」,讓台灣健身市場被看壞,美、日商紛紛出走,大型健身俱樂部僅剩港商世界健身俱樂部加碼擴店。
民眾對加入健身俱樂部「有恐懼感」,喬山健康科技商用部門總監朱麗香說,當年健身器材市場,家用賣得比商用還要好。
但7年後,健身工廠在去年營收逾8億元,每股盈餘3.86元,會員人數破5萬,是台灣本土業者中市占率最大的健身俱樂部,甚至吸引好萊塢巨星巨石強森來台時,也指定到健身工廠維持身材。他憑什麼打破台灣健身房魔咒?
「其實我從小到大都一直被視為underdog(落水狗),所以從來沒想太多,」壯碩身材搭配刺青的陳尚文,想起自己瘋狂舉動,背後原因其實是兩位哥哥都比他優秀,一位是醫生、一位是加州柏克萊大學的高材生,但最小的他,卻連大學都畢不了業,是最被看不起的一個;最後在健身房擔任教練做出興趣,一待超過10年,還曾當加州健身中心的副總經理。
吃過當時佳姿、亞力山大的收年費、終身繳費制的虧,健身工廠轉而推出低門檻的月繳制,讓健身工廠首間店在開幕前招收會員人數就突破3600人;營運首年即成為高雄市人數最多的健身俱樂部。
只是,月繳制只能化解消費者進場疑慮,卻不是擴大市場的保證,健身工廠真正找回消費者信心的做法,是健身教練的「課後抽佣制」。
過去健身房產業,健身教練也往往身兼業務員,過度衝業績的做法常常成為健身房最令人詬病的消費者爭議問題。
陳尚文實行「課後抽佣制」。這個制度是根據教練上課的最多數量,硬性規定銷售金額上限,目前在健身工廠教練能上課的銷售金額上限最多是20萬。相較世界健身俱樂部超過百萬的銷售金額,就差了4倍,連帶影響教練薪水。
在這個制度下,很難吸引或用高薪挖角教練,通常要自己培養,但也因此會員上完課程的比例增加,健身效果也看得出來。
改變健身教練的抽佣制度,贏回消費者信心,但超過二億五千萬元的投資成本根本無法回收。隔年,在上海半導體公司任職,年薪超過400萬元的陳尚文二哥陳尚義,只好放棄高薪,趕回來擔任執行長救火,搶救這個家族投資事業。為了增加成本回收速度,健身工廠開始拓點。
攤開健身工廠布局地圖,就可發現健身工廠的展店策略,嘉義、苗栗、屏東等,當地都是首度有大型健身俱樂部進駐。「效益比(台北市)信義區還高,」陳尚義分析。租金是玄機,他以有相同會員數的屏東店與信義店為例,同樣坪數的租金就差了5倍以上,扣除營運成本的獲利差異就達4倍,因此,成本回收平均速度從早年的5年,加快至3年半。
2011年更從高雄北上插旗台北市信義區,同年打敗統一健身俱樂部,成為台灣本土分店數最多的大型健身俱樂部業者,過去四年每股盈餘都在2.5元以上。
從客戶問「你會不會倒?」到「你什麼時候要來設點?」,證明只要能從錯誤中正確學習,也能在歹時機做出好生意。
本文由商業周刊提供