文●林洧楨

圖說：典華整合長林廣哲( 前排) 帶領的行銷團隊，不只負責經營婚禮周邊事業體，也是集團資訊系統e化的重要推手。 (攝影者．楊文財)

7月12日，北市面積最大的自助餐吃到飽品牌「豐Food海陸百匯」開幕，短短12小時內就賣光9千席，背後的主導者，不是五星級飯店，而是台灣的婚宴龍頭典華機構。

典華機構合計旗下典華、林酒店、僑園等品牌，全台宴會廳總桌數規模超過2千桌，年營收是專業婚宴會館業者最高，達25億元。近年來大家結婚時，習慣在挑高的無廊柱婚宴會場地讓新人表演的市場風氣正源自於它。

有趣的是，這個品牌的創新魔力其實源自於林齊國、林廣哲這對非餐飲出身的「破格父子」。

老爸首創無樑柱會場
做星光大道，讓新人像巨星

寮國難僑林齊國，做過印刷廠送貨、兼差出國代辦業務、導遊等工作；忙著掙錢養家的他，受月薪2萬元吸引，才進入當時名氣響亮的餐廳安樂園工作。

當時，大家辦喜酒，都在類似安樂園這種大餐廳或飯店宴會廳舉辦，婚禮的主導權在父母，關心的是有沒有讓客人吃飽、菜色好不好吃，婚宴訂單都跟著手藝精湛的好廚師跑，沒有專門的婚宴場地。

但在1992年，與安樂園廚師出身的林協健創業的林齊國卻看到，市場正在反轉。

他發現決定婚禮要怎麼辦的主角，開始從父母變子女，由年輕人說了算。而吸引年輕人的重點，是有沒有好場地能讓新人漂亮出場秀自己，他在20多年前，就想出了打造一個視線無死角、挑高無樑柱會場的點子。

此外，因樑柱不適合輕易變更，需敢於投資。2007年，台灣人全年結婚對數從超過17萬對，銳減到只剩13萬對時，林齊國卻逆勢租下大直典華基地，並斥資18億元打造心中理想的婚宴場地，成為典華旗下最指標的會館。當年，該公司1年的營收還不到20億元。

若說父親林齊國做的是由無到有的創新，那麼，站在父親肩膀上的典華第二代，現任整合長的林廣哲，面對的則是如何持續創新的挑戰。

兒子導入社群手法
幫伴郎伴娘配對滾出生意

學電機出身的林廣哲如何讓典華近5年營收，在激烈的競爭下，從20億元變25億元？

一人一輩子通常只能結一次婚，生意似乎只能做一次。但林廣哲卻想出：可幫新人完成保存情書與紀念品的幸福膠囊，鼓勵新人隔年回典華開箱重溫，並再次消費。甚至是，從伴郎伴娘下手賺錢。

林廣哲認為，伴郎伴娘是新人萬中選一挑出來的最佳人選，在交友市場中是有人掛保證的優質存貨，也是未來很快會結婚的潛在客群。傳統婚宴上的配對或抽捧花，卻無法有效促成結婚。

林廣哲動念，若能把伴郎伴娘組成社群串聯，再有適當的實體活動讓他們認識，以典華品牌一年約3千對新人結婚，每場約2對伴郎伴娘計算，就是一個6千對結婚的市場，能讓典華從婚禮人變成媒人，意義非凡。

這兩父子原本都是外行人，他們如何有源源不絕的創意？

林齊國回答：「笨蛋哲學」。他說，有時太專業不一定是好事，反而因自己很外行，會逼著自己用顧客的角度來思考問題，最後發現「變笨蛋才看得到問題」。所以，當別人只想到自己的專長而精進菜色時，他的目光卻在想新人要什麼，進而發展出連串商機。

你有多願意想顧客，創新的可能就有多大，這就是典華父子分享給我們的生意經。

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