養大客戶後遭收回直營，三星通路商的共同命運？
精實新聞 2012-07-03 18:23:47 記者 羅毓嘉 報導 半導體零組件通路商擎亞(8096)今召開重大訊息記者會指出，原廠Samsung將從Q4起收回大客戶宏達電(2498)的記憶體出貨權。由於Samsung收回被通路商「養大」的客戶轉作直接客戶(direct account)，在早先收回友尚代理出貨的宏碁(2353)時已有前例，代理Samsung產品線的台系通路商，似乎僅扮演「幫忙養大客戶」的保姆角色，待客戶需求量增，通路商即難逃大客戶遭Samsung收回的命運。
韓國半導體大廠Samsung在中華區的通路佈局，向來以至上(8112)、擎亞、友尚為三足鼎立格局，並由Samsung指定半導體元件的出貨客戶與應用領域。其中，友尚主要負責PC與NB應用、至上主打家電與PC應用，擎亞則鎖定智慧型手機等行動通訊應用為主要出貨領域。
而在友尚被大聯大(3702)併購後，由於大聯大原已代理Samsung競爭者Hynix產品，Samsung即收回友尚對宏碁的相關零組件出貨權，改由Samsung直接出貨給宏碁；而今日擎亞也召開重大訊息記者會指出，Samsung方面以「客戶管理策略」為由，將從Q4起收回擎亞出貨給宏達電的記憶體產品線。
儘管友尚在併入大聯大後，所代理的其他Samsung產品線未有太大改變，且擎亞發言人陳俊隆（見附圖，記者羅毓嘉攝）也強調，擎亞出貨給宏達電的其他產品（包括AMOLED、CMOS影像感測器等）、還有出給其他客戶的記憶體業務均不受影響，但Samsung在通路商幫忙衝高宏碁、宏達電等大客戶的零件出貨量後，就收回出貨權，似乎透露著Samsung的協力通路商總扮演著「幫忙養大客戶」，卻不能同享成長果實的「外包保姆」角色。
針對擎亞出貨給宏達電的記憶體產品，將由Samsung收回轉作直接客戶(direct account)一事，日前市場傳言即已甚囂塵上，3月間擎亞還針對此事做出澄清，直指Samsung收回客戶是「沒有的事」，表示今年的出貨合約在3月間就已簽訂；惟今日Samsung派員與擎亞開會，宣佈韓國母公司決定收回宏達電記憶體產品線出貨權，確認消息一出，更顯示出Samsung與其通路商的合作關係，事實上全由Samsung單方面決定，通路商似乎並無置喙餘地。
而日前市場也點名Samsung在台通路商的「另一隻腳」至上，將被收回客戶創見(2451)的Flash出貨權，至上高層則已坦言，Samsung在策略上擬將創見收回做direct account，其實「一直都有在談」，惟截至目前為止，至上尚未收到Samsung方面對於時間點的進一步指示，且創見佔至上合併營收比重已不高，影響希望降到越小越好。
事實上，擎亞和至上分別已在今年2月、4月間取得Samsung的AMOLED面板代理權，主打中國客戶。至上主攻中國的電視市場，包括海爾、海信、TCL等客戶均由至上負責；擎亞則接手包括小米在內的5家中國手機廠，主打智慧型手機應用，也被解讀為是Samsung在「收回大客戶」後，給予通路商的「新市場紅利」。
但值得注意的是，中國固然是Samsung著力耕耘的新市場，半導體原廠讓通路商打頭陣的策略亦稱合理，只是待中國客戶穩定拉貨、需求量放大後，未來Samsung會不會再次收回客戶、作為「鞭策」通路商續衝新市場的動能，而Samsung強勢主導通路佈局背後的商業思考又究竟為何？還有待時間證明。
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