撰文◎李兆華

上課鐘聲響起，就讀實踐服裝設計科的劉芳伶（Vivian），準時坐定在一門公共關係的課堂上。

這堂課不是她的必修課，但她認真聆聽、雙眼發亮。有別於許多同學只是想拿個輕鬆的學分，她心中暗自認定，公關行銷這份有趣的工作，將會是畢業後的目標。

幾年後，劉芳伶不但順利地在各知名企業擔任過公關職務，幫公司立下多次汗馬功勞，去年，她獨立創業，成立斯維行銷，從自己接案做起。短短1年多，斯維行銷即將創下營業額1,000萬元的傲人成績。

因為時間根本不夠用，她不參加任何需要比稿的案子，但是各大知名的精品、婚紗、銀行業者，還是紛紛找上門來，且忠誠度驚人。像是今年3月，Gucci春夏展剛辦完，當場就告訴她秋冬展也非她莫屬，這項秋冬展即將在11月登場。

創新手法包裝，讓婚紗界改頭換面

「剛從學校畢業時，我試過做服裝造型師，但是做一陣子就覺得，人生都花在挑選衣服上，實在很痛苦！」劉芳伶眨著一雙大眼睛，回憶當年踏入公關領域的起源：「因為以前在學校修過林莉老師的化妝課程，彼此印象很好，後來她問我要不要去她的婚紗公司當公關，我馬上就答應了。」

這是劉芳伶的第一份公關工作，經過她的巧思，讓婚紗攝影界出現眾多革新的創舉，也證明她天生是吃這行飯的人才。

早期的婚紗攝影觀念很傳統，每家的風格都大同小異，不懂運用本身特色做行銷包裝。劉芳伶到林莉攝影上班後，發現林莉是從幫藝人做造型起家，在演藝圈人脈深厚，於是她建議：「應該設法打個人知名度，用『林莉』兩字當號召，並且運用演藝圈的人脈宣傳。」

所以，她注意有哪些藝人要結婚，以贊助的名義，跟婚禮一起在娛樂版面上曝光。像是方文琳和于冠華、傅娟和歐陽龍、黃品源和寶兒結婚，報紙皆有順帶報導是由林莉攝影提供婚紗造型，果然效果極佳，不少客戶因此上門打聽。

善用媒體，創造雙贏

在幾次辦活動的過程中，劉芳伶結識了不少報社記者，她親切有禮、不做作的自然態度，博得大家的好感，甚至有人主動問她，願不願意在報紙生活版開專欄？這對向來要拜託報社給版面的公關來說，可說是破天荒的「好康」！

「我覺得最重要的一點是，我懂得幫報社想角度。提供的內容不是只宣傳自家優點，而是創造出一個有趣議題，讓讀者真正有興趣、提升閱報率。」她舉例，當時以林莉的名義，在聯合晚報每周刊登一篇教人彩妝造型的文章，觀察當時環境，推出像「秋天最適合的眼妝技巧」、「今夏最流行的10種造型」等話題。

這些題材現在已十分普及，但在當時，非常創新且深受好評。因此，當劉芳伶覺得在林莉已經功成身退，想要轉任到正式公關公司時，蘇菲亞婚紗馬上聞訊而至，力邀她加入。

不斷追求挑戰性，立下戰功就轉職

「在1990年左右，蘇菲亞是中山北路上很紅的老牌婚紗店，原本生意非常好，但後來受林莉的崛起影響。」劉芳伶再度發揮觀察力，認為蘇菲亞有自家獨特的優勢，就是禮服設計的能力，與各類高級布料的管道，值得好好發揮，便同意過去任職。

蘇菲亞有自己的禮服工廠、打版師傅，禮服設計上確實有過人之處。劉芳伶抓住這個切入點，塑造一系列「主題婚紗」議題，效果很好，並且也定時在報章上發表彩妝造型文章，結果1年後，蘇菲亞業績翻了1倍。

因為婚紗業多半是單點經營，不容易塑造像連鎖店到處可見的印象，劉芳伶想出異業結盟的點子，找一些風格、感覺和自家類似的店，發行「異業聯盟卡」。「客人可能是因為去餐廳吃飯，拿到這張卡，以後有需要就能想到我們。而且，要找風格類似的店聯盟，這樣會讓人覺得是關係企業，給人實力雄厚的安心感。」

雖然又立下亮眼戰功，但已經在婚紗界多年的她，還是想往公關、廣告公司發展。當知名的華商廣告找上劉芳伶，希望她能來幫忙「搞定」資生堂這個大客戶，並提供一個很好的主管位子時，她立刻被打動。

從華商廣告開始，劉芳伶真正體會到這一行的拼命。「我每天都至少忙到晚上11點以後，幾乎沒有假日。」她果然幫公司爭取到資生堂成為客戶，推出資生堂第一個開架式化妝品：ZA系列，請莫文蔚代言，迅速打出知名度。

累積完整時尚經歷，被迫獨立創業

有意思的是，劉芳伶似乎難脫「急流勇退」的命運，正受到華商大力肯定的同時，她又跳槽到樺舍公關。「我這個人好像需要不斷地接受挑戰。進入樺舍公關時，是他們最苦的時間，因為有一群人跳槽，帶走眾多精品客戶。」

劉芳伶笑著說，為了要保住像麗晶精品（晶華酒店地下樓）這類的大客戶，又面臨人手嚴重不足，不但每天深夜加班，連中午吃飯時間都沒辦法離開座位，身體健康發出警訊。不過，這也是她累積精品人脈的開端。

最後她進台灣蜜納任職，台灣蜜納是一家美妝品牌代理公司，專門將國外新潮美妝品牌引進國內，美容教主牛爾是現任公關發言人。這一次，因為劉芳伶可以直接向董事長回報，又能負責開發眾多新進品牌，特別有成就感，讓她待了足足3年。

「這段在台灣蜜納的經歷，對我的幫助很大。我不只是幫公司做行銷而已，還要懂得如何發掘品牌、培養談判技巧，整個視野變得更寬廣。」經過這番訓練，讓她無論在人脈、各類資源整合、自我能力提升上，都相當齊備，在業界也闖出知名度。

因此，她在2003年辭職之後，原本想好好休息一段時間，但各方的案子卻不斷主動上門。剛開始，她打算當做沒正式工作時的調劑，豈料，案子愈接愈多、愈做愈大，連台新銀行推出新的信用卡，都輾轉透過朋友來詢問。

「我都會聲明，我只有一個人，要比稿的案子別找我。」劉芳伶無奈中帶著愉悅地說，「可是這樣案子還是接不完，再加上有些客戶需要開立發票，所以我只好在去年正式成立斯維行銷。」可以說，她是在案子滿手、不需要太多資本額的情況下，「被迫」創業。

案子源源不絕，傲視同業

儘管如此，斯維行銷成立才1年多，接下的大小活動至少50∼60場，傲視同業。且因為成軍倉卒，不容易馬上找到資深又有默契的夥伴，所有活動幾乎都是由劉芳伶一手策畫，再請年輕助理輔助。

她接過的案子除了前述的Gucci和台新銀行，還包括本土高檔服飾孟詩格服裝發表會、Dior化妝品、香奈兒香水、竇騰璜與張李玉菁服裝展、富邦金控、帝寶豪宅，甚至科技業的三星電子、捷元電腦、大同公司等，五花八門，幾乎無所不包。

接到大公司的案例，並不是讓劉芳伶最驕傲的事，客戶的忠誠度和由衷讚美，才是讓她最開心的。「還記得辦完Gucci春夏展，台灣區的工作人員很滿意，打電話回香港公司回報時，就直接笑著說：『那下一次也還是給Vivian負責囉！』聽了真的好高興。」

今年截至9月，斯維行銷已經創造800萬元的營業額，估計手上已談妥的案子，年底前挑戰千萬營業額並非難事，她自信又俏皮地說：「後續看漲喔！」很難想像，這樣的數字，以及這麼多複雜盛大的活動，竟全是由眼前這個嬌小可愛的女生創造出來。

當訪談告一段落，無意間和劉芳伶討論起想要約訪哪些名人，她專注聆聽，並馬上拿出手機，翻閱電話簿提供人脈，甚至馬上打電話幫忙詢問。那瞬間，讓人深刻體會到，她的成功除了專業、創意與人脈資源，高度的親和力與熱情，更是旁人難以複製的致勝關鍵！

劉芳伶小檔案：

年次：5年8班
星座：天蠍座
經歷：林莉婚紗、蘇菲亞婚紗、華商廣告、樺舍公關、台灣蜜納
現任：斯維行銷總經理
代表作：涵蓋銀行、服飾、精品、藥妝、科技、食品、菸酒、房地產，她笑說每場都很重要，不能重此輕彼。

本文由智富月刊提供