(文．陳祈儒)

華冠通訊（8101）董事長李森田表示，ODM製造廠跟品牌廠不同，代工廠在功能手機轉換到智慧型手機時，如何達成「成本管控」的無縫接軌，是業者必須要克服的營運挑戰；而品牌廠在智慧型手機興起時，往往享有額外自行創造軟體介面的利潤，但是ODM廠商最後面臨的智慧手機代工利潤，將跟功能手機的訂單是一模一樣。

以下為記者本次訪談摘要：

（一）請問華宇集團與英業達的關係變化？

答：華宇集團目前跟英業達集團合作，主要是在華冠（8101）；華宇集團退出了資訊產業後，可以跟英業達在伺服器、雲端服務與軟體合作，華宇集團則專注在行動裝置如智慧型手機布局，再雙方看看有什麼合作機會。

英業達集團應該會體認到資訊背後若無通訊的能力，後面很多建設會放慢，而華冠正是在通訊硬體、軟體與RF具有一定的開發技術。

目前華宇將使用率不高的大溪廠賣給英業達集團，只回租LED、雷射與太陽能生產線。另外，華宇在大陸的模具廠，也會再跟英業達集團洽談是否合作。

（二）華冠曾經營過大陸市場，現在想法為何？

答：大陸市場由內銷一直到外銷，單一廠商一年少說有幾千萬台的銷售商機；從以前的山寨到目前的品牌市場，就可以培養出自己的華為、中興通訊這樣的品牌商；華冠也曾經營過內銷市場，惟商業模式很不同，營運風險不小，且因競爭過於激烈而選擇撤退。加上目前華冠的客戶就在作中國大陸市場，華冠在大陸的發展自然要更為謹慎。

相對於華冠跟日本客戶索尼手機的互動，從產品開發、設計、庫存與運送產品等，雙方已有很好的默契；中國大陸市場的營運模式則不同，這部份還需要長久的觀察與培養互信。

（三）近期客戶的業務進展如何？

答：其實ODM要求與客戶關係的拿捏，一直是很注重的。華冠不作品牌，但是與電信營運商之間的工作是要有人做的，中間的行銷與舖貨等，通常是品牌廠要完成的事，除非是品牌客戶要求。

早期例如摩托羅拉不僅在北美、中南美的銷售力道強勁，在中國大陸與亞洲等市的形象與行銷亦有到位，而索尼行動（舊稱Sony Ericsson）在歐洲表現比較好；樂金在第三世界的銷售通路觸角多；而近幾年來日本客戶在全球市場並不算是很成功。

華冠曾經做過電信商的KDDI的機種，所以桃園鶯歌廠製程與品質是經過日系廠花過半年的驗證，而這也奠定華冠跟日本客戶接單的實力。

（四）智慧型手機、功能手機代工上有何差異？

答：除非如HTC一樣經營自有品牌、自己研發軟體與介面、經營電信通路，不然，所謂智慧型手機的額外的設計附加價值會被壓縮，最終仍跟功能手機一樣。因此，雖然智慧型手機剛開始的代工費用，客戶會給予ODM廠高一些的報酬，但是最後跟功能手機的代工費是相同。所以，ODM廠若是沒有根本的製造實力、供應鏈實力與品質競爭力，最後製造的優勢便無法突顯出來。

華冠不是EMS廠，有研發與設計的ODM能力，是取得訂單的基本入場券，而能夠持續接單，則要靠單位製造成本比別人低。

另外，從功能手機轉換為智慧型手機，設計的附加價值一直被壓縮，但是額外的設計成本、RD研發資源卻一直都在。以前可以不計RD成本把一款智慧手機完成，現在就要有單位成本、時間成本的概念，需作通盤安排。例如核心的平台研發資源集中在華冠，其他次要研發部份，可以外放給大陸研發團隊接第2棒，以降低成本。

（五）能否再進一步說明，生產製造模式上的差異？

答：ODM最重視成本，從供應鏈材料到自己的製造成本MVA都加在一起。所以，當市場要求降價的變化球一旦丟了出來，華冠會把降價壓力分攤出去給所有環節，讓供應鏈零組件（material cost）一起配合，工廠製造成本（cooperation cost）也持續下降，形成單位製造成本的下滑。

相對EMS則屬於Cost plus模式，客戶已試算出一座EMS工廠組裝一台電腦、手機要多少費用，再視客戶要給多少利潤。而EMS在電子產品成熟化後就很難作，主因是客戶不會再給超額的代工費，利潤無法維持。

近年來，多次在客戶訂單上與EMS廠交鋒，但是華冠很少輸過，主要是單位成本的降低能力。手機EMS生產線是長長一條，但是華冠則分成4段，保持最快的運轉速度、最大的彈性。不僅如此，華冠產品品質穩定，新機種製造的直通率（指不用重工與維修）達95%，舊機種直通率更達98%以上。

智慧型手機與功能手機的製造過程，沒什麼不同，只是智慧型手機測試的流程與時間比較多，規格不同，其他都一樣。只要客戶要求降價下來，總經理這邊即會雷厲風行的執行。

（六）從華宇做PC，到華冠做手機的經驗差距？

答：從功能手機到智慧手機，RD研發費用反而是下降，主要是把重覆的支出作刪減、落實分工機制，讓接單的機種可以更多。

另外，PC曾有一段時間沒有新的應用，但是手機平台選擇多，軟體應用空間大，同時行動網路頻寬也變寬，所以無線網路構成的群體，會漸漸擴大；在這種環境之下，讓手機不僅複製PC業曾走的老路，無線網路的應用與商機也成為手機獨有的產業特色，成為手機「量增、質變」成長的最大動力；規格的提升只能算是細節。

（七）華冠在平台研發中心的分配？

答：華冠作為ODM廠商，要求自己最快、最低的成本將客戶需求設計出來。近年來，華冠將兩岸的研發資源重要組合，過去台灣部門做功能與智慧型手機、大陸部門只能做功能手機，但是逐漸的，大陸團隊也能開始接智慧型手機的研發業務。現在會更加細分，台灣RD部門作平台核心部份，大陸接手後續的研發業務，這樣不僅縮短研發時間，還更能降低費用。

（八）除了國際品牌，國內品牌業者是否有代工機會？

答：華冠不預設太多立場，不論國內與大陸地區的客戶代工機會皆歡迎，不過，市場秩序也必須維持，當客戶間有衝突時，還是要有適當安排。