文◎Smart智富月刊提供

這2年網通業整併風熱烈展開，國內陸續出現友勁（6142）併陽慶、仁寶（2324）入主智邦（2345）、廣達（2382）買進明泰（3380）股權、華碩（2357）併亞旭（2366）、鴻海（2317）買建漢（3062）等案例。

在這一連串的整併行動下，網通業逐漸露出曙光。國內網通股龍頭友訊（2332）總經理廖志誠說：「去年下半年開始，景氣水溫漸漸上升，許多狀況好轉，我認為今年將是網通產業的回溫年。」

產品布局廣，今年多元成長

友訊的網通產品一直以自有品牌D-Link行銷全球55個國家，目前市占率在北美排名第二、歐洲第一，全球則接近20%。在新興市場方面，友訊在大陸耕耘多年終於取得一席之地，目前更是印度第一大台商，另外在東歐、中南美洲等都打下不錯基礎，建立起網通界的龍頭級地位。

過去友訊著重在消費端的中低階產品，對手為Linksys、Netgear、智邦等。但近年友訊積極往SMB（中小企業）產品大步進軍，將產品線往中高階拉升，面對的競爭對手也提升為網通企業用戶霸主思科。

過去幾年即使網通產業成長趨緩，但友訊仍交出穩健的成績單，毛利也一直維持在3成以上，對今年的展望廖志誠相當樂觀，他認為一方面來自於市場的開拓，一方面則來自於技術成熟的新應用產品陸續登場，將為業績帶來成長動能。

新興市場帶動友訊高速成長

友訊以自有品牌行銷全球之路，開始得很早。20年前先從歐美國家奠定基礎，12年前開始接觸中國、印度，6年前開始打進俄羅斯、巴西，也就是所謂的「金磚四國」。今年則對中南美洲、東南亞各國都很看好。而廖志誠從7年前開始，一直是在歐洲市場開疆闢土的大將。

其中，中國市場雖然布局早，但業務拓展一直不順利，甚至還產生虧損。主要原因是中國大陸的保護政策，必需在當地生產才能銷售，但受制於稅制、管理上諸多不平等待遇與仿冒猖獗，業績難以拓展。一直到去年政策改變，友訊結束在大陸生產線，轉為進口後，反而轉虧為盈。「幸好從去年開始，我們的努力有了突破，建立起口碑和通路之後，獲利開始攀升。」

把「洞」補起來之後，對於區域市場的布局，廖志誠已不再擔憂。接下來，就是要看各產品線能有哪些銷售動能？無疑地，企業端產品與無線網路產品將是今年的重頭戲。

多項產品線今年出現突破

例如，Gigabit乙太網路能達到每秒傳輸1,000萬位元組資料的速度，目的是取代傳統的10/100Base-T乙太網路（速度差距10倍）。可是先前因為價格居高不下，消費者換機意願低落。但今年，Gigabit乙太網路的價差和傳統10/100乙太網路的價差，已經拉近到30%以內，因此廖志誠斷言，「歐美企業客戶換機速度，今年起會明顯增加。」

另外，每年都被拿出來談卻遲遲沒有成效的VoIP，他也樂觀預期：「今年將不再是泡沫。許多應用產品陸續推出，像友訊就推出一款無須開電腦，就能直接撥接Skype的家用電話，這絕對是每個家庭都需要的商品。」

WLAN方面，雖然無線上網的需求成長迅速，但因為規格不斷演進，讓網通廠商跟得非常辛苦，終端用戶採購也延遲。「最新802.11n的部分，已經修改到第九個版本，今年會穩定下來，畢竟這已經是Wi-Fi（意指WLAN中的802.11規格）的最後一個規格。由於前一代的802.11g規格，推出已經2年多，距離3年一次換機潮也不遠，因此，今、明年的WLAN會有亮眼的表現。」廖志誠指出。

未來，友訊會將無線網路的技術裝置在各項網通產品線上，特別是以SMB（中小型企業）為主打。例如具無線控管功能的Switch（交換器），讓公司網路的資料傳輸多了一層管理保障，是未來幾年友訊很看好的產品。「友訊近一年來發表在企業端的產品，已經比消費端多了！」由此可見友訊積極搶攻企業用戶的企圖心。

往中小型企業全力進軍

中低階消費端產品一直是價格競爭的殺戮戰場，但友訊以D-Link品牌維持獲利能力，即使有許多產品線每年降價2∼30%，友訊毛利率仍維持在30%以上。

「台灣想打出國際品牌，相當困難，但我們的品牌經營模式很特殊。」廖志誠笑說，友訊主要是跟通路商建立情誼，請通路商遇到客戶想要購買知名大廠產品時，同時推薦友訊「俗又大碗」的產品。

結果，很多客戶在使用過友訊的產品後滿意度很高，下次採買時，回籠率相當高，也讓D-Link的品牌漸漸打開知名度。「從銷售端的口碑來建立品牌，資金耗費並不多，但卻更紮實。」而這樣的口碑行銷，也逐漸從消費產品提升到企業用戶。

廖志誠認為，目前網通業的龍頭思科主要偏重在大型企業用戶，讓友訊在SMB市場有絕佳切入機會。「大型企業用戶產品的毛利率高達70%，SMB也有50%，將明顯提升友訊的獲利。」

5年內挑戰SMB龍頭地位

雖然國內也有同業如智邦、普萊德（6263）放話，準備進軍SMB市場，但廖志誠自信的表示：「我們已經領先國內同業，並期許5年之內，要像在消費端一樣，變成SMB領域的龍頭！」

「10年前，知名網通廠商3Com是友訊的15倍大，但今天它的規模只是友訊的三分之二。」廖志誠認為，隨著友訊全球通路布建愈來愈寬廣，產品線擴大到中高階產品，再加上台灣製造業的優勢，友訊接下來的目標，就是挑戰國際龍頭廠思科了。

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