宜蘭鄉間布廠收服波音、空巴 門外漢父子14年變全球唯二

文●章凱閎

八貫董事長劉宗熹研發的TPU機能布料，通路遍布航太、醫療與戶 外運動產業，且客戶全是業內大咖。(攝影?郭涵羚 ) 

依山傍水的宜蘭冬山鄉，坐落於一片農地裡的龍德工業區內，竟然藏著全球唯二的飛機逃生滑梯布料供應商。

它是八貫企業。不同於業內老字號的紡織廠，它2008年才在宜蘭創廠，研發熱塑性聚氨酯（TPU）機能布料，製造年資不到15年，算得上年輕，但客戶名單攤開，卻是滿手好牌。

美國最大加護病房（ICU）醫療供應商Hill-Rom、救護車擔架龍頭Stryker的產品，都使用八貫開發的布料，連最難打進的航太領域，如波音、空中巴士的客機逃生滑梯，也不能沒有它。

過去5年，八貫營收更從9億元翻倍至去年逾20億元，醫療、航太相關產品毛利率少說30％、有些甚至逼近50％，是同業的至少2倍。究竟這間台廠有何過人能耐？

八貫在1982年成立，不是做製造，而是貿易起家，其名也是「四通八達」之意。

「那時（指1982年）美元匯率1：40，出口生意實在很好做，」八貫二代、董事長劉宗熹回憶，父親劉清繁創業之初，出口貨品琳瑯滿目，從醫用紡織品、充氣玩具到鰻魚苗都賣。因錢景看好，連國泰蔡家也曾共同投資。

可是好景不常，1988年，美元匯率來到1：28，出口貿易商獲利空間大幅縮水，低利潤的紡織貿易不好做了，「做高毛利、自產自銷的生意是必然的未來。」劉宗熹說。

從最賺錢醫療業下手
做高客製化，4年轉虧為盈

恰巧，當時他與父親翻到全美最大連鎖安養院Beverly Enterprises的採購目錄，「越翻後面，價錢越是驚人。」他的盤算是：既然跨足製造，那就要做最賺錢的醫療產業。

他看見一門新的商機：醫療級TPU機能布料。

美國TPU大廠路博潤（Lubrizol）台灣區經理盧政毅解釋，TPU是一種高彈性、高防水性的材質，因耐用、可回收再製的環保特性，逐步取代含有塑化劑的聚氯乙烯（PVC）。

早期國內製造TPU的大廠，如南亞、厚生，做的是TPU純料，主要用於鞋材、服飾等紡織品，但後進者八貫則是把TPU與其他材質進行貼合，二次加工成機能性布料，用途如醫療氣墊床布，像傷患易有傷口滲血，床面須防水耐用，布料即為TPU與尼龍的複合型材質。

換言之，八貫不同於業內先行的大廠，從製造開始，就選定截然不同的產業別，搶進不同市場。

劉宗熹回憶，起初，他也曾接洽國內TPU大廠代工醫療用布，但醫療級別的布材市場小眾，且技術門檻高、認證多，沒有人想做；八貫想在台灣代工氣墊床，還要去國外備布料，運費、成本皆不合算，只能自己做。

2008年，八貫高薪挖角南亞、厚生的工程師，劉宗熹抵押房子貸款四億元，在宜蘭買地、從美國進口淋膜機台，投產TPU機能布。

只見他們總部產品展示間內，一份氣墊床研究報告，內容涵蓋壓力測試、各面積受力範圍等，頁數逼近兩百頁，「都可以當論文了。」劉宗熹說。

因終端產品明確，八貫生產的布料，不僅優於業內競爭者，甚至可替國外客戶做到高度客製化的要求，例如，為了協助褥瘡病人翻身，它能夠做到讓一張氣墊床的布面，病人左邊肩膀與右側的壓力不同。

於是，八貫接連拿下Hill-Rom、Stryker的大單，創廠四年後轉虧為盈，此後更如聚寶盆般賺錢。

盧政毅也說，八貫有開發布料到再設計成商品的垂直整合優勢，加上研發團隊累積多年經驗，「同樣的產品，你拿去給八貫研發，花的時間只要其他人的20％至30％。」

再攻高門檻航太業
訂單背後是逾4成高毛利率

但劉宗熹並不甘於醫材生意，他為公司立下另一個目標：要挑戰門檻更高的航太產業。

說穿了，航太業內就是波音、空中巴士兩大機種，它的供應鏈幾乎牢不可破，「你不夠大、做不夠久，是打不進去的。」一位資深紡織業者透露。

但相對的，訂單背後是高達4成以上的毛利率，利潤豐厚。 劉宗熹也形容，航太訂單就像是「皇冠上的寶石」。

就像當初鎖定做醫用氣墊床布料，劉宗熹一開始就把目標放在「飛機逃生滑梯布料」。因航太逃生滑梯必須能防火、抗壓，還要好收納於極小的空間，他足足花了逾2年才成功做出符合標準的航太布料。

但有了達標的產品，距離「賣布」還差得遠。他解釋，當時，波音、空中巴士飛機的逃生滑梯布料訂單，全掌握在瑞典商飛機零部件製造商Trelleborg所購併的Uretek Archer公司。

如何打破產業規矩，擠進供應鏈窄門？只見劉宗熹幽幽的說，「談案子，就像是追女孩子。」他表示，做生意不單是看產品賣幾塊錢，更重要的是老闆懂不懂談生意的藝術。

一切，從波音的零部件製造商、美商洛克威爾柯林斯（Rockwell Collins）採購部門的一通電話開始。

劉宗熹說，每次電話前，他會先在腦海中沙盤推演，並在紙上寫好各式提問的擬答，包括在最短時間內介紹自己，或是業內人士的談資等，原因是「你沒做足充分準備打了這通電話，只會讓你自己丟臉。」

甚至，他會在致電對方前先寫好回函，等到一掛電話立刻寄出電子郵件，讓別人留下印象，避免訊息石沉大海。

他用長達一年半的時間，只靠講電話，與整個採購、業務部門混熟。終於，某次在美出差時，電話的另一頭、洛克威爾柯林斯的高階主管提出邀約：「你在附近嗎？好，你有15分鐘。」

「後來這15分鐘變成一個半小時。」他打開皮箱，拿出研發多時的逃生滑梯布料樣品，用過人熱情讓對方忘不掉他。

現在，從波音737，到空中巴士A320系列的逃生滑梯，都使用八貫出產的布料，甚至，因它見長的客製化能力，波音、空中巴士也選定它，來研發「下個世代的飛機」。八貫副總經理李宏毅透露，有些訂單毛利率甚至高達四五％。

「道理很簡單，如果你做一項生意的跟隨者，價錢就要低於別人；如果你是先驅者，就是由你定價錢。」劉宗熹說。

從貿易起家的八貫，轉型製造商不到15年，劉宗熹形容，這間公司一路走來就是鴨子划水，池面上的水鴨，看似緩慢優雅地滑行，但水面下的鴨掌其實一直在拚命滑動，沒有一刻停下。豐碩果實的背後，倚賴的是持久的耐心。

俗話說，隔行如隔山，但八貫的例子證明了，以終為始，有策略地一步一腳印，後進者也能成為產業的新星，摘下王冠上的寶石。