(文．楊舒晴)

隨著網路發展，除民眾生活開始從實體走向虛擬外，企業行銷也開始導入數位虛擬行銷概念。工業電腦龍頭廠研華(2395)從今年就一直在積極轉型，以「策展/甄篩」概念來調整內部組織與業務成長模式，並且導入IBM的Unica系統，來促進公司的數位虛擬行銷發展，主要目的在於更精準地找出對的客戶群，以達到加速行銷流程及節省成本目的。

行銷主要可分為「S.S.N.D.」4個程序

研華總經理何春盛分析，其實行銷主要可分為4個程序「S.S.N.D.」(segment、stimulate、nurturing、dispatch)。

若分項來看，segment的內容就是要找出目標市場，並且對於目標對象的需求做到瞭若指掌，例如醫療產品相關的對象相對較常逛醫療、健康保健等相關網站，而鎖定客戶及需求後，就會進行到stimulate來給予適當的行銷刺激，如宣傳單、優惠活動、影音廣告等。

不過，有些對象不是經過一次刺激就會成為客戶，因此就需要經過nurturing的培育過程，如多邀請對象參加相關活動或是多寄幾次廣告宣傳單等，當公司判斷該對象已經成熟至潛在客戶水準時，就會進到dispatch來轉由業務單位發展成公司的訂單。

傳統行銷VS數位行銷

何春盛指出，雖然將行銷分為這麼多程序，但傳統行銷就是亂槍打鳥方式，如登廣告、參展、公關行銷、寄型錄等，這個行為就是不知道目標客群在哪裡，頂多就是當公司的對象是企業經營者時，將廣告登於財經相關的報紙。

不過數位行銷就是透過資訊系統徹底將「S.S.N.D.」實踐，何春盛說，由於網路的特點就是凡走過必留下痕跡，因此公司可以很簡易地蒐集到大量資訊，並且加以分析各方資訊找到目標客群，這個就是segment，然後開始進行stimulate的行銷刺激，而在nurturing的培育過程中，數位行銷可以依次分析對象的行為模式，更精準判斷出該對象是否真的成為潛在客戶，進而再dispatch至業務發展成訂單。

研華導入Unica系統促行銷改變

為了促進行銷轉型，研華在今(2012)年第2季開始導入IBM的Unica系統，包含顧問、軟體系統等費用在內，金額約1000~1200萬元，該系統主要功能為建立資料庫，再針對潛在及既有客戶進行統計及篩選。

何春盛說，Unica可視為一個大型資料庫並且會進行分析的系統，公司先精準地從各網站、搜尋引琴等區域的使用者找出目標客戶，接著經過統計分類後，公司再依不同族群特性做出廣告宣傳(刺激)，而研華所有的目標對象及客戶經過各式行銷刺激後的反應都會有所記錄，如當寄了幾次電子DM後，誰在第幾次會開啟且點選，公司透過這些資訊再給予評分跟判斷，這樣才能更精準地找到每一個接近成熟的商機，除加速行銷流程外，也節省掉許多開發客戶的成本。

從傳統行銷走到數位行銷，何春盛說，這屬於觀念上的轉換，需要時間來消化，但是傳統行銷並不會消滅，只是佔整體行銷比重將逐漸減少，而從研華開始導入Unica計算，估計約6~12個月就會慢慢開始看到效益出現，並且將促進數位行銷比重逐步拉高，慢慢發展成為公司內部的主流行銷。