耕耘2％小眾生意，臭味滾做到全台冠軍

文 楊絲貽

艾穎實業創辦人暨董事長夏綾那(攝影者：楊文財)

 一個善念，怎麼樣變成營收1億4千萬元、賣到二十多國的生意？

在寵物電商消費最蓬勃的蝦皮購物上，寵物清潔用品熱銷冠軍，是來自雲林的品牌「臭味滾」，平均一個月內可以賣出2萬包貓砂，是電商界最具規模的本土寵物清潔品牌。

這間公司除了賣貓砂，還賣寵物友善食器洗滌劑、地板清潔劑、洗衣精等居家清潔用品，標榜成分對動物無害。

「很多洗碗精會有柑橘或是茶樹成分，但是這些都對狗有害，而且狗的唾液也很難清潔，用一般洗碗精要洗5、6次，」家中領養了兩隻貓、一隻邊境牧羊犬的飼主羅小姐解釋，為什麼她挑選洗碗精時，得選購單價貴上10倍的寵物專用食器洗滌劑。

在這個「毛小孩」比「人小孩」多的時代，寵物用品已是大商機。國際行銷傳播集團電通旗下電通智能中心智庫負責人楊少夫觀察，去年，全球的寵物市場約為1千8百億美元規模，預計2026年會成長至2千4百億美元，「增長速度要比疫情前快很多。」

台灣也不例外，生育率在全球227個國家中倒數第一的我們，飼養的貓狗數量卻不斷攀升。有市調機構根據農委會與內政部公布的數字估算，去年全國人口所飼養的寵物高達296萬隻，已經超過15歲以下的孩童人口。

然而，臭味滾的起源，卻是一個不想再被灑明星花露水、為狗爭取尊嚴的故事。

狗生病飄異味卻被鄰居酸
她立志扭轉，研發除臭配方

「從小爸媽比較忙，大部分時候我都是一個人，容易寂寞跟孤單，」艾穎實業、臭味滾品牌創辦人夏綾那坦言，從小缺乏安全感的她，格外依賴寵物陪伴，寵物對她來說不是看門狗，而是家人。

2003年，還在就讀五專四年級的她，領養了一隻被人棄養的古代牧羊犬「麻吉」。

然而，麻吉卻有毛囊蟲病，甚至會因此散發異味，進出社區電梯就會引起鄰居抗議，看了幾次醫師都只能治標。每當換季，又會再度復發，不僅狗兒不舒服，夏綾那也心疼不已。她試盡各種方法，例如將狗的長毛剃成短毛，希望每當皮膚有狀況，可以立即察覺、處理。同時也餵食生食，盼能加強狗的免疫力。

但，鄰居卻沒有那麼好說話，只要見到她和麻吉，就會酸上幾句「不會養就不要養」、甚至在她門外的樓梯間灑滿明星花露水，企圖蓋過狗的異味，夏綾那深感連人帶狗都被羞辱。

「當時寵物專賣店不多，店裡也只有賣香氣很重的香氛，」但是狗的嗅覺靈敏度是人的百萬倍，太刺激的氣味會影響毛小孩辨別方位、同類性別、發情期的能力等問題，對生理有害。

2000年初，海外網購並不發達，她只能循著網上找到的資料，請化工系的朋友協助調製除臭藥噴霧，那段時間，她時不時要將狗的尿液放在客廳，再加上新的配方去感受臭味的變化，前後花了9個月，終於試出了一種可以吸收臭味的配方。興奮的她，開始跟身邊有相同困擾的親友分享，並在奇摩拍賣上發起團購。十多年後，當她原先協助扶持的家業上軌道，她才又回頭，全心投入此生意，想為有相同困擾的人解決問題。

但，相較於寵物食品等主流商品，臭味滾耕耘的寵物日用化工市場，其實是僅占整體市場不到2％的超級小眾市場。

問她為什麼堅信這一塊市場有潛力，十多年後仍無法忘情？她大笑：「我以為有，但做了，才發現其實沒有。」

她表示，2012年起，走上品牌之路，沒想到卻是波折重重。一開始因為有通路迷思，認為打進實體大通路才代表品牌夠格，一心想在量販通路做生意，卻慘敗，3年都沒有獲利。甚至，因為銷量不好，談判空間不夠，慘遭賣家決絕退貨，讓她只能再轉賣過去做團購生意的鐵粉救急。

直到有一天她突然醒悟：「我是寵物品牌，為什麼硬要擠進人逛的通路？」

甩通路迷思攻邊緣市場
體恤長照機構改客製化包裝

非主流商品，就應該往邊緣市場打。

她開始將重心轉往電商，耕耘分眾市場，並參加世界各地的寵物展，精準對接目標。同時，也發揮當年團購市場深耕粉絲的敏銳度，舉凡超過十瓶以上、並且回購的客戶，她會請業務同仁去電詢問對方購買商品的用途，體察需求。

這才發現，其實在主流市場之外的邊緣地帶，有許多意想不到的客戶。

好比，他們發現有一個定期回購的客戶，都是以「箱」在購買地板清潔劑、除臭噴霧以及洗衣精，去電詢問才知道，對方是長照機構。原來，他們的產品也很適用於住民有便溺、失禁問題的社福組織。

但，這些機構雖愛用他們的產品，卻有些為難。「因為我們的產品上面印有『貓用』、『狗用』，其實讓他們很困擾，怕被看到，觀感不佳。」

夏綾那立刻決定，特別設計只有臭味滾Logo、無其他字句的包裝，專門出貨給這些特殊需求單位，發票上也只註明「環境清潔用品」，省去對方麻煩。

她的客製化不只針對弱勢單位，例如，當她出貨到北京時，也會考量當地氣候，遇到會下雪的地方，必須供給加水就能使用的除臭粉末，而非液體，避免瓶身因熱脹冷縮被壓壞。

問她為什麼要這麼費工？她說：「最怕是不知道有什麼需求，客戶都告訴你他的需求，還不快滿足他們嗎？」

但這樣不具經濟規模的訂單，又為什麼要接呢？

她坦言，一開始其實並沒有想著獲利，「我本來就有做志工的習慣，甚至我的貓跟狗，都是合格的治療貓、治療犬（編按：經認證可輔助治療身心障礙及特定族群的動物），對我來說，可以幫助到這些人就夠了。」

中澳星馬都有她客戶
品牌名稱限制成下一個挑戰

但，善意終究在市場上也得到了回報。因為她保有彈性，前進海外時，大廠不願意做、或低於一千瓶的訂單，她都接，並願意客製化包裝、香味，立刻搶占了不同的市場。甚至，現在一家菲律賓起家的寵物除臭用品公司，從原本一次只下3萬元的小單，已經茁壯成每一個半月都會向她下一筆約新台幣60萬元的訂單。

目前，臭味滾的客戶遍及澳洲、星、馬、中國等二十多國，來自這些客製化的產品已占營收約1成。而且，這些訂單比零售市場更穩定，加上早就建立的電商機制，幫她抵擋了COVID-19疫情剛襲擊時，中國市場封城、貨運停滯長達5個月的難關。

「她比其他人更有熱情，相較於一般中小型企業都很保守，但她願意嘗試很多創意、也不會害怕失敗，」與夏綾那進行產學合作的中興大學科技管理研究所教授鄭菲菲觀察，臭味滾不僅有自己的實驗室、瓶身製造工廠，還願意接受客製化訂單，「這是他們很大的優勢，既能跟別人不一樣，也不需要做價格競爭。」

雖然鄭菲菲也觀察，品牌名稱可能為此公司帶來限制，「這個名稱，好像變成只能做除臭用品，很難做零食。」品牌的國際形象經營及再造，將會是他們下一階段的挑戰。

小眾從來不小，邊緣，也能種植出一片花草。就像在沙漠中求生存的人們，雖然艱辛，但卻能種出比他處更甜美的果實。

本文由商業周刊提供