3次創業失敗，我這樣活過來！印尼台灣人真心話：學會在地語言，你才能抓到商機

作者：周岐原

過了晚上十點，劉仕豪才下班。他用印尼文向同事道別，轉身走出辦公室。四月底，雅加達晚間氣溫已經攝氏30度，走在街上一會兒便開始流汗。齋戒月剛過，穆斯林恢復原本的作息，市區街頭塞車依然嚴重，就好像印尼的經濟一樣，充滿生命力。

印尼人口多達2.8億，是全球穆斯林人數最多的國家，近期也和印度一起成為台商重組供應鏈的新選擇。劉仕豪在這裡創業進入第11個年頭，他預估今年公司營收可望上看4至5億元新台幣，比去（2022）年的2億整整翻一番。但是當他選擇辭去工作，大膽飛往異鄉時，並沒想到這一路會如此顛簸曲折，然後才能見到光明。

最初，劉仕豪是企業主管，曾經任職知名代理商恆隆行和3M，他的妻子是印尼華僑，兩人婚後在台灣生活；有一次，經營發泡磚生意的岳父注意到，市面上正在短缺發泡磚的重要原料-石灰，他認為奇貨可居，便建議劉仕豪前來做相關生意。「其實沒仔細考慮，只是想到賈伯斯那句名言『我要在宇宙留下痕跡』，突然有股衝動，覺得我也要留下一些紀錄，就搬來印尼了！」劉仕豪苦笑。

創業動機太浪漫，劉仕豪一開始就付出代價。「當初說好參股的長輩，竟然不久就陸續退股！」無奈土地已經買下，劉仕豪只能硬著頭皮投資更多錢；支撐兩年，劉仕豪還是因為無法準確掌握進度，又不願繼續滿足漫天要求加價的承包廠商，他決定退場。初次創業就繳了「學費」上千萬，外加無價的兩年時間。

劉仕豪不願就此認輸。第二次創業，他想起老東家3M，輾轉聯絡後引進台灣熱門商品-防塵?枕頭到印尼銷售，想不到印尼消費者對這款產品並不埋單，銷路慘淡。這次，劉仕豪也學到寶貴一課：「產品不對，最好趕快認賠，不要找藉口」。緊接著，劉仕豪轉向電子商務市場，當時他推出購物網站，主打付費會員服務，但是印尼消費者還沒有培養出這類習慣，在資金不足下，第三次創業也無疾而終。

創業一再挫敗，連續幾年沒有收入，劉仕豪嚴重懷疑自己。當初破釜沈舟般堅決來到印尼，到底有沒有錯？「那幾年真的很茫然，畢竟身在一個語言、文化都不熟悉的國家…」。劉仕豪坦言，他一度回台找工作，但是幾次投履歷皆沒有下文，讓他更加鬱悶。

前幾次創業失敗讓劉仕豪體認在地溝通的重要性，他苦學印尼文後，終於建立團隊的信任與溝通基礎。（圖片來源：受訪者提供）

3次創業都失敗，卻從找房客看到商機

機會總是藏在不起眼的角落，要足夠細心才能看見。劉仕豪在為岳父尋找房客時，注意到陸續有台商前來詢問經銷商，當時劉仕豪評估，這代表另一種商機，憑借自己台灣出身、已經在當地「蹲點」數年的背景，說不定能幫更多台商牽線，打開印尼市場。也就是將目標客戶從原本廣大、陌生的印尼民眾（B2C），轉換成台灣來的中小企業（B2B），更貼近專業顧問角色。

初步規劃後，劉仕豪買了一張單程機票，四處向消費者使用頻率最高的美妝廠商提案，介紹印尼當地商機，他最多時一天跑了七場說明會。直到確認第一筆訂單到手，劉仕豪才放下心，飛回印尼開始招聘員工，開始他的第四次創業。慢慢地，品牌客戶聞風而來，這一次，局面終於翻轉。

「說實話，代營運這一行門檻並不高。以前早就有台灣人在做，但近年陸續收攤了。為什麼做不下去？」劉仕豪解釋：「這不是找人把文案翻譯成印尼文，貼到當地帳號，幫客戶發貨就要收錢這麼簡單，問題是，你到底能不能把客戶的貨賣出去，然後真的收到錢？」劉仕豪強調：「我們用最大心力為客戶溝通品牌形象，用最傳神的語言傳達品牌精神。最終，客戶看到訂單上來，就是驗證我們的做法對了，如此而已」。

劉仕豪當年操作Dyson品牌的經驗，此時幫了自己一個大忙。劉仕豪回憶：「我是Dyson來台灣第一任PM（產品經理），當時英國總部不斷教育我們，永遠不要跟客戶談『價格』，而是要溝通產品的『價值』，讓我印象非常深刻；後來為3M工作也是如此，3M的產品都比對手貴一截，怎麼讓客戶埋單？一樣，就是傳達價值」。劉仕豪聚焦在產品的溝通效果，要求員工寫出最精準、最有機會打動消費者掏錢的文案，並且拍攝最誘人的產品示意圖，一點一滴看到效果。

前兩次創業失敗讓劉仕豪體認在地溝通的重要性，他苦學印尼文後，終於建立團隊的信任與溝通基礎。（圖片來源：受訪者提供）

台灣品牌雖然貴2倍，文案對了一樣熱賣

舉例來說，來自台灣、母嬰用品品牌媽媽餵(MAMAWAY)的束腹腰帶，在印尼售價是對手的二、三倍之多，劉仕豪設計的產品文案主打不易讓皮膚過敏，被醫生認可，而且可以更快讓媽媽恢復身材，即使價錢不便宜，還是殺出一條血路。

劉仕豪後來成立了「印尼火箭」公司，為什麼叫「火箭」？他笑著大方承認：「東南亞電商巨擘LAZADA母公司叫做『Rocket Internet』，我要跟大咖看齊，我也想做得越來越好！」

但命名只是表象，劉仕豪下最多苦功學習的其實是語言。「以前多少有一種心態，可能是仗著自己會英文，導致我一直說不好印尼文，都是要同仁跟我說英文。」劉仕豪一改傲氣，強迫自己天天和員工用印尼文對話，甚至翻譯回中文，看看自己表達是否精準；果然在三個月內，劉仕豪的印尼文突飛猛進。「現在我聽得懂95%，還可以回答問題、說笑話，溝通效率遠遠超過以前，」劉仕豪有自信地說：「現在我比以前更融入整個團隊！」。

隨著全球經濟降溫，有些電商業者對印尼布局轉趨保守，例如蝦皮母公司冬海集團，去年就裁撤當地3%人力，來自中國大陸的電商龍頭京東集團，也在3月時宣布退出印尼市場。相較於集團企業改採守勢，劉仕豪顯得樂觀許多，他直言，自家公司並不打算跟進，反而還能維持一定成長，例如今年齋戒月期間，公司的14間直播室就不間斷運作，向使用Instagram和Tiktok為主的印尼青年消費者介紹產品，頗受當地用戶歡迎。劉仕豪分析：「我們不是燒錢的平台，更非一般靠著募資支撐的新創公司。我們已經獲利、現金流很健康！」劉仕豪從心底改變自己看待印尼的方式，現在的他更加專注、審慎選擇客戶，因為這是他總結過去十多年經驗，才找到的利基。