近年台灣傳統產業苦思轉型，電商通路讓商品直通消費者的特性，成為顯學，因為一旦掌握電商營銷訣竅，業績在五年內翻漲超過十倍並非難事！「i3Fresh愛上新鮮」就是典型案例。 ? 秀出檢驗報告書? 讓人安心手滑 ? 進入愛上新鮮官網，標榜「旬食、淨食、安心食」的橫軸立即映入眼簾。架上總共只有兩百多種商品，卻幾乎檔檔獨家，且強調當季應時的「旬食」商品就占了五分之一。在每一項商品之下，還標出已銷件數，讓消費者可根據熱門程度參考選購。 ? 今年最熱門的「爆品」，當屬「泰國皇后山竹肉」，半年內賣出八萬盒。能如此暢銷，個中藏著專業選品玄機。 ? 二○○三年，因東南亞進口的山竹、紅毛丹、波羅蜜等新鮮水果，容易夾帶果蠅入境，進而衝擊台灣生態環境，農委會正式公告，除非是以攝氏負十七．八度以下低溫冷凍殺蟲，否則一律禁止生鮮進口。然而，山竹在低溫冷凍再解凍後，外殼容易變質，使整顆果實失去原味，故此後幾乎在台灣市場上銷聲匿跡。 ? 愛上新鮮巧妙地為苦苦期盼的山竹愛好者突破進口困境。他們直接到產地泰國尋找生鮮工廠，人工去殼後再包裝整顆山竹果肉，排除了果蠅和走味兩大變數，一進口上架，馬上引爆話題。官網上再配合「原價二百六十五元、買三送一」、「最低價一百五十九元起」的高CP值行銷術，一舉衝出單一商品一千四百多萬元的營業額！ ? 消費者若是擔心人工去殼果肉不夠衛生、安全，商品網頁往下拉動，還附有生菌與人工甜味劑零驗出的「台美檢驗科技測試報告書」，很輕易地就讓人「安心手滑」。 ? 爆品，正是愛上新鮮站穩腳步的絕活。二○一三年剛上線時，愛上新鮮以超大隻「智利深海熟凍帝王蟹」物超所值爆品，成功在Facebook上打響名號，寫下生鮮電商上線六十天營業額衝破一千萬元的紀錄。 ? 往後四年，公司年營業額分別以六千萬元、一億元、二．五億元、三．五億元的速度大幅擴張。不斷推出的爆品，也讓會員維持四到五成的高回購率。不包含物流的營運團隊從初期的十人，擴張到今天的五十人。 ? 執行長張佑承指出，能如此快速擴張的祕訣，就在於董事長吳榮和與他在產銷兩端各自專業分工的「即戰力」。尤其在採購端，吳榮和擁有超過二十年經驗，單靠眼力，就可以研判出商品在市場上的區隔度與毛利甜蜜度。 ? 兩人相差十三歲? 自比「強強聯合」 ? 現年四十六歲的吳榮和，畢業於高雄海專水產養殖科，熟稔水產採購運作，三十六歲那年創立專營水產貿易的金慶水產公司，業務對象為海鮮中盤商。從業過程中，有感於台灣水產中盤商的「潛規則」──為了讓蝦仁、螃蟹等海鮮賣相變佳和口感變脆，普遍會先添加膨發劑，再推入市場，消費者長久食用將有害腎臟功能，因而心生自行開發安心食品零售通路的念頭。 ? 二○○七年起，吳榮和幾次在公司內部成立電商零售部門，運作卻一直不順暢，究其原因，為傳統產業人才普遍缺乏電商思惟所致。直到二○一二年，台灣電商的金流、物流、資訊流基礎設施趨於成熟，吳榮和乾脆託朋友在人才媒介平台「518外包網」上刊登啟事，徵求數位專案團隊。此時，專門協助傳產中小企業轉型的「FHBlogs.corp」工作室負責人張佑承主動遞件，兩人在理念上一拍即合，遂決定在該年另外投資「i3Fresh愛上新鮮」公司，正式進軍生鮮電商市場。 ? 「初期，我同時身兼金慶和愛上新鮮的採購，專攻自己專長的水產類食品，並逐漸摸索肉類、蔬果、零食等品項。」吳榮和說，待二○一五年愛上新鮮營業規模破億元後，他為了避免金慶中盤商對他產生搶零售業務的疑慮，正式退出金慶的營運團隊，只保留股東身分。也因此，他可以更加專注在愛上新鮮的新品開發上，將戰線拉開到海內外蔬果採購前線，幾乎每一件商品都溯源到產地或批發最前端親自嚴選。 ? 至於三十三歲的張佑承，畢業於台科大科管所，大四就開始創業，主要負責愛上新鮮的電商和物流業務操作。由於和台灣另一個「電商鬼才」、相信美學董事長張祐誠的名字發音一模一樣，有時兩人還會一起開Facebook直播現身，為電商業界所津津樂道。 ? 張佑承形容，自己和年紀相差十三歲的吳榮和是「強強聯合」，就像排球隊裡的發球員和攻擊手，團隊從商品前端的發球、接球、托球、扣殺，一氣呵成。 ? 右邊圖片來源：愛上新鮮 提供 ? 直搗倉庫挑櫻桃? 24小時火速上架 ? 以夏天美國櫻桃產季為例，吳榮和會在進口商每一批貨櫃到貨後，就直接到倉庫去挑選肉多、籽小、甜度高的櫻桃，並研判盤價是否具獲利空間。一旦決定後，張佑承領軍的電商團隊可以在一天內完成拍照、美編、文案和網站後台編輯流程，待檢驗中心報告出爐，立即上架。 「節奏很快，但各部門已經有ＳＯＰ可依循，運作起來十分流暢。」張佑承說，這套強強聯手的戰略思惟，也用在倉儲與物流業務上。 ? 二○一六年，因業務爆量，倉庫不敷使用，吳榮和先前經營進口貿易業務時，金流緊密來往的銀行主動介紹新北市泰山區既有工廠建物，讓愛上新鮮在兩個月內找好地點，蓋出包含冷凍、冷藏、常溫三種庫房的生鮮倉庫。一個月後，張佑承談下港商「Lalamove啦啦快送」結盟，以外包方式快速啟動「雙北三小時到貨」服務，和二十四小時到貨的競爭對手做出速度差距。 ? 一切發展順暢，但二○一七年愛上新鮮卻爆發了兩次公關危機。 ? 先是在六月，因為彰化產地直銷的盒裝葡萄，三家提供商品的農戶產銷履歷標章標示不符合規定，被台北市政府限期一天內下架。七月，標榜全天然的爆品「泰國鮮凍龍王鳳梨」，被台北市衛生局檢驗出含有「甜精」環己基代磺醯胺酸，違反《食品安全法》必須標明添加物的規定。 ? 接連兩個重創，都發生在吳榮和較不熟悉的蔬果領域，讓標榜「安心食」的他大受打擊，至今提及都難掩激動。 ? 「葡萄事件是因為農友直接打電話來求救，說是葡萄在樹上已經成熟了，再不採收販賣，過熟就會作廢，基於一片熱心，我馬上答應販賣。豈知，農友不明白產銷履歷標章規定，不同鄉鎮農戶揪團把不同標章印在相同盒子上出貨，產銷兩端聲譽同受連累。」吳榮和說，「泰國鮮凍龍王鳳梨」則是銷量太好，合作的泰國生鮮廠收購不到夠多頂級產品，擅自將添加甜精的鳳梨混在其中，使得「全天然」名號破功，愛上新鮮正越洋打官司。 ? 年砸200萬護食安? 為消費者把關 ? 小型電商專攻分眾市場，特別講究忠誠度與信用度，同樣是生鮮食材，若是出現食安疑慮，大型電商頂多就是下架而已，因為商品責任在製造者；但像愛上新鮮這樣的品牌電商，主打嚴選和把關，品牌和商品是命運共同體，必須把信譽責任扛下。 ? 吳榮和痛定思痛，一方面啟動公關危機處理機制，商品無條件退費，損失兩千多萬元；另方面也砸下成本，每一支商品都送檢驗科技中心，取得測試報告書後才上架，並聘請熟知《食品安全法》專業檢驗員坐鎮倉庫，詳細檢查文件與成分顯示欄位，每年增加了近兩百萬元成本。 ? 零售業現金流大? 「我們不缺錢」 ? 所幸，一連串的「把關再進化」行動，重拾消費者的心，預計今年營業規模可上看四．五億元。愛上新鮮也決定新增直接販售產品給餐廳與中盤商的企業端業務，並生產自有品牌萬丹紅豆水等商品，藉著拉大業務量，讓商品檢驗成本可承受空間再提高。 ? 另外，子公司「愛上大數據」和「愛上台灣」也將在今年有明確的營運成績。「愛上大數據」是將自己從傳產轉型電商的經驗複製給其他公司，提供品牌官網、導流、行銷曝光、倉儲出貨等「代營運」業務。「愛上台灣」則是跨境電商模式，把現有商品銷往越南等國家。 ? 「零售業的大現金流讓我們不缺錢，也暫時沒有上市櫃的打算。」張佑承說，他和吳榮和都流著創業家的血液，想不斷創業，有趣、好玩、有社會關懷的事業，未來他們都要嘗試！ 【全文請見今周刊1114期】